律師的生存狀況怎樣(律師的生存狀況)

這是熊貓品牌星的第60篇文章

作者|大魚源|大魚私人俱樂部編輯|滿源煤炭

因為律師生活在法律+互聯網的行業潮流中，三年來，很多律師朋友都和我討論過“如何通過互聯網改造法律服務行業”的想法和計劃。

通常的開口是這樣的——

大魚，你看，這是一個市場規模只有XX的行業。有很多人的XX需求沒有得到滿足，大多數律師也無法做到XX。行業普遍缺乏XX。所以如果我做一個XX互聯網產品，把XX和XX融合起來，就可以有效滿足這些需求。我們的團隊有XX經驗和XX資源。當我用XX進入這個市場時，我一定有機會成功！

每次他們告訴我這些計劃時，他們都會非常興奮。我什至可以看到他們在腦海中創造的畫面——

一支充滿斗志的團隊進入一個充滿痛點和機遇的行業。經過數年的努力，它改寫了一切，最終創造了一個傳奇。

但現實是，這幾年，我看到太多法律+互聯網創業者試圖以各種方式改造行業。有的確實賺到了錢，但真正改變行業的卻很少。數字。

創業成功當然是小概率事件。但更多時候，我看到的原因是——沒有成功的核心原因是他們沒有認清這個行業的“本質”。

那么今天我想和大家談談我對“行業本質”這個話題的看法，希望對大家有所啟發。

事先需要說明的是，本文內容僅是我個人的觀點和分析，最終可能會被證明是錯誤的。但討論這件事本身的意義遠大于最后的結論。如果您有不同的理解，請在評論中留下您的想法，我們共同成長。

01

如果你仔細觀察，你會發現法律服務行業確實存在很多空白。例如——

缺乏知名品牌。公眾認知中沒有“入口”，所以我可以做一個合法的門戶，讓大家第一時間想到我。

信息高度不對稱。總有律師通過信息差距“愚弄”客戶，所以我可以建立一個誠實的、質量可控的標準體系來解決這個問題。

價格普遍偏高。很多客戶無法承擔高昂的律師費——，所以我可以做一個主打低價的產品，更好地滿足這群人的需求。

……

上述“問題”似乎都是應該解決的“需求”。所以，如果我做出足夠好的產品，擁有足夠強大的資源，或者動員足夠多的資金，我應該有機會從這些角度進入這個市場，徹底改變這個行業。

但這些機會真的是機會嗎？

每當遇到這種情況，我就會想起《李子是苦的》這個故事——

一群人在郊區的路邊看到了一棵李子樹。里面掛滿了熟透的李子，樹枝都壓彎了。于是大家都爭先恐后地爬上樹，希望能夠摘到李子，飽餐一頓。但有一個人一動不動。旁邊的人很驚訝，問他為什么不摘。他說：

“你不覺得奇怪嗎？這棵李子樹就長在路邊，它的果子都熟了，路過的人那么多，但樹枝上還掛滿了果子。所以在我看來，這李子樹上的果子一定是苦的。』

說到這里，你應該明白了。法律服務行業的那些“機會”就像樹上的李子，無人采摘。它們的存在或許有其客觀原因。

當然，這與法律服務行業的性質有關。

太多理想主義者改變行業的夢想破滅了，因為他們沒有清楚地認識行業的本質。

02

在思考“行業本質”時，我們首先需要明確——

我們思考問題的方式必須站在“客戶”的角度。因為任何市場的本質總是取決于對其有需求的用戶/消費者，而不是產品/服務的提供者。

不同的行業，由于行業性質的不同，會呈現不同的業態，其中的企業也會有不同的贏家和輸家。

比如我家從事的行業是——“低壓電器行業”。真正在這個行業產生影響的關鍵是什么？

？

？是品牌嗎？我想大多數人都沒有聽說過正泰這個品牌。

事實上，正泰之所以成為行業巨頭，就是因為它擁有非常密集、高效的“經銷商網絡”。這就是這個行業的本質，賣家得天下。

或者我們再看看大家都熟悉的“手機行業”。是什么真正讓這個行業與眾不同？

很多時候，在你去特定的商店或者登錄電商平臺購物之前，你就已經考慮過購買某款手機了。——我要買小米XX手機，我要買華為XX手機，我要買蘋果X.

在手機行業，最根本的就是“品牌”的競爭。所以相應的，你看到大部分手機廠商都在品牌上下功夫。

以上都是這個行業的本質。

所以如果你今天做工業電器，沒有建立自己的渠道和分銷網絡，而是花大量的時間在營銷上，那就是本末倒置；如果你制造手機，你應該關注性能或獨特的設計。也必然得不到什么好結果。

那么回到法律服務行業，這個行業最本質的特征是什么？只有八個字符——

需求頻率低，決策復雜。

由于這一特點，注定委托人不會“經常需要法律服務”。同時，一旦有法律服務的需求，勢必“需要非常復雜的方式來做出決定”。

對于具有這樣特點的服務，客戶最需要的就是“信任”。——所以，誰能建立真正意義上的“信任”，誰就有真正的勝算。

這就是法律服務業的本質，這個大前提決定了后續的一切變化。

聽起來很簡單，對吧？但不少法律+互聯網服務創業者始終希望用解決“需求高、決策簡單”的產品來解決法律服務“需求低、決策復雜”的問題。當然，想要獲得它們也很困難。理想的結果。

03

我并不是說法律服務的性質“不能改變”，但我想強調的是：

這個行業的很多創業者并沒有認識到甚至故意忽視這個行業的本質，最終做出了很多不恰當的嘗試，阻礙了他們“預期的改變”的發生。

以“低頻”為例。——人們對法律服務的定義是“低頻”，所以注定不會是高頻。這是事實，不是可以改變或解決的“問題”。

所以如果你試圖做出一款讓老百姓每天關注法律需求的產品，你就是在與行業本質作斗爭，肯定不會有結果。

同樣，法律服務本身也是“決策導向”的。因此，任何改變決策過程、讓法律服務像消費品一樣可供人們隨意選擇、立即購買的嘗試都將難以實現。

推而廣之，“降價”本身肯定不會“刺激用戶需求”。——普通民眾不會因為價格便宜而不再需要法律服務而變得需要法律服務。

單純靠降價很難解決決策繁重的問題。事實上，在同樣的價格下，普通老百姓購買手機和購買法律服務需要付出的決策成本是完全不同的。

我不是說價格優勢不重要，而是說法律服務必須先決策，后購買。價格不能影響決策，但價格可以促進訂單完成。只有在您首先建立客戶信任并做出決定后，價格才會發揮作用。

我曾經和一位投資朋友談過這件事，他說toB服務的問題就在這里：——決策太重，所以信任很難建立。因此，任何人、團隊、機構這樣做都無法避免長期的問題。信任積累和品牌建設。

總之，只有想清楚以上兩件事，認清法律服務行業的本質，才有機會更加理性地分析當前的市場，找到突破的空間。

04

話雖如此，是否意味著這個行業注定無法改變？

當然不是，否則就不會有這么多成功的變革者。

我只是強調，各個行業都有自己的本質和特點。需要做的是在認清規律、認清大環境的基礎上，順勢而為、促其變。

具體到法律服務行業，至少可以采用三種策略——

第一個策略：跨越式

即使是法律服務，客戶的需求也不同，幫助客戶所能達到的目標也不同。

如果你有機會從“風險防范”服務商轉變為“價值創造”服務商，從某種意義上來說，你進入了一個新的行業（雖然你提供的大部分還是法律服務），那么性質整個行業的格局發生了變化，這自然帶來了新的機遇。

例如，如果你從事股權業務，當客戶來找你時，他們總是“在做出商業決策后”來找你，完成“交付后”。但如果你能成為客戶的“商業顧問”，從“法律服務”的角度幫助他們設計價值最大化的解決方案，那么你的客戶自然會把你視為“商業伙伴”，而不是簡單的“服務提供者”』。

同樣，現在很多律師也為此開始從事“財富管理、家族傳承”范疇的業務。

本質上，這些做法都是試圖超越“法律”的范疇，從客戶交易鏈的后端走向前端，進入一個全新的市場。自然，他們不必面對“法律服務商”所面臨的麻煩。

第二個策略：擴張

這一策略是為了應對法律服務的“低頻”特點。

我一直認為“優秀的專業能力”只需要高端類型的業務（并購、IPO、高端爭議解決）。對于大多數客戶的需求，法律服務能力只需要“夠用”即可。

相比之下，很多客戶提供的法律服務類型非常豐富，單一需求的滿足自然頻率較低。但是，如果能圍繞客戶的需求構建出一套“全套”的系統服務，就相當于“滿足了單一需求”。將“單次消費”拓展為“多次消費”，從另一個角度解決了“低頻”問題。

我以前一直說律師要關注“行業”，了解客戶的業務。核心含義是律師應該關注“客戶”而不是“業務”。客戶的需求雖然很多，但都是定制的（由行業特點決定）。有行業門檻，但專業門檻沒那么高。如果你能從單一服務延伸到其他服務，把一種消費變成多種消費，那么自然你會獲得更多的機會。

這本質上就是公司法律顧問的工作。只是很多律師把“咨詢單位”當成了“生意”，沒有從委托人“需求”的角度考慮問題。

第三個策略：強化

加強這一戰略實際上就是品牌建設。法律服務自然需要“重決策”，而重決策意味著需要長期的信任積累和品牌建設。

即使是最簡單的消費品，顧客在購買時也需要經過——流程。

從“知識”到“認知”到“認可”

的過程.法律服務提供者確實需要在這三個層面上加強努力。

很多律師習慣的工作方式是“坐在辦公桌前”——等待別人上門。而當別人來找你的時候，就已經到了“認可”的階段。但如果你沒有巨大的差異化優勢，沒有“知識”和“認知”，客戶怎么能立即“認可”你呢？

所以，在我過去的文章中，我一直說律師必須有營銷思維、客戶思維，甚至是“銷售思維”。因為只有通過越來越多的前期價值呈現，客戶才能慢慢了解你。認識你，承認你。那么當他有需要的時候，他就會沿著這條信任之路找到你。只有通過各種方式不斷接觸客戶，“提前”加強信任，才有機會讓客戶在做出最終決定時更容易想到你。

這就是律師必須打造品牌的原因。

以上三點不僅適用于個人律師，也適用于做類似創業的團隊和其他組織。

05

其實我今天只是想澄清一下這件事——

當你看到法律服務市場的空白，想要懷著夢想沖進去改造時，首先要了解行業的本質，做出清晰的判斷再采取行動，通過“跨越式”的策略一步步走出來、“做大”和“做強”是推進并最終達到目的，而不是試圖改變這個本質。

法律服務行業的本質是需求低頻、決策復雜。

就這么簡單，但這個行業的很多創業者卻忽略了它，然后像堂吉訶德一樣沖向風車。

這也是為什么幾年過去了，這個行業卻沒有被互聯網改造的原因。

讓我們忠于我們的理想，讓我們面對現實。

希望它對您有所啟發。

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